先把起点与留存口径分开
本文讨论工作札记中的假设情境，不对应真实公司。签约月、上线月、首次付费月会得到三套不同 cohort。若实施周期较长，按签约月观察会把尚未上线的客户也算进早期表现。
我会先问清表格要回答什么：销售获取质量、上线后的产品使用，还是合同收入延展。目的不同，起点也应不同。
客户留存回答还有多少客户留下，收入留存回答留下的客户贡献了多少合同价值。大客户扩张可能盖住小客户流失；客户数稳定，也可能伴随降价或缩量。
- 同时保留 logo retention 与 revenue retention。
- 把新签、续约、扩张、收缩和流失分栏。
- 记录并购、迁移和合同重签的处理规则。
回到客户明细抽样
汇总曲线出现拐点时，我会回到客户明细，核对合同日期、产品包、席位或用量、续约状态和销售备注。这里常能发现口径变化：同一客户被拆成多个实体，或一次多年期重签被当成新增。
单独检查客户边界变化
集团客户最容易让 logo 口径漂移。母公司统一签约、各子公司分别开票，或区域合同在续约时合并，都会改变客户数量，却未必改变真实关系。
我会保留合同主体、开票主体和最终使用组织三列，再为合并、拆分和迁移设置说明。这样看 cohort 时，数量变化可以回到具体边界，而不是被误读成获客或流失。
- 追踪客户主键是否跨期稳定。
- 标出集团合并、实体拆分和区域迁移。
- 检查重签合同是否继承原 cohort。
- 用收入变化复核 logo 数量变化。
把边界留在结论里
历史期较短时，后期 cohort 还没有走完完整续约周期；客户高度集中时，单一账户会显著改变曲线。结论应保留这些限制，不把早期信号写成长期规律。