从总额到单元逐层下钻
以下是工作札记中的假设模型。先把收入、直接成本、销售费用与财务报表核对，再按客户、合同或交易量分配。若分配规则无法解释，就不宜把单元结果写成精确事实。
获客成本要说明包含什么
销售工资、佣金、市场费用、渠道分成和实施前支持，是否进入获客成本会显著改变结果。模型应同时写明人员范围、归属期和新客与续约团队的拆分办法。
贡献毛利要跟业务动作一致
软件订阅、支付交易和人工服务的直接成本结构不同。云资源、第三方数据、支付成本和客户支持不能只因为记在运营费用里就全部排除。
- 确认成本是否随客户或用量变化。
- 识别固定承诺与最低采购量。
- 把一次性实施与持续服务分开。
回收期只是模型输出
回收期依赖毛利、流失和现金回款。任何一项来自不成熟 cohort 或未经核对的分配，结果都应以区间或敏感性呈现。模型可以帮助比较，不能替代底层证据。